для предпринимателей из сферы услуг и инфобизнеса
Мануал по созданию офферов
чтобы кратно увеличить прибыль БЕЗ увеличения рекламного бюджета
Что вас ждет внутри мануала
- Чем оффер отличается от УТП и почему оффер работает эффективнее
- Как оффер влияет на каждый этап воронки продаж
- Проверенная техника повышения конверсии за счет офферов
- 10 готовых формул создания бронебойных офферов
- Принципы создания офферов, от которых невозможно отказаться
- Что такое А/Б тест и как быстро протестировать офферы
Вопрос:
Что такое оффер?
Ответ:
Оффер — это предложение, которое вы делаете клиенту. По сути, это обещание — что человек получит и зачем на самом деле ему нужен ваш продукт.
Вопрос:
Где используются офферы?
Ответ:
Офферы используются в заголовке на сайте, соц. сетях, подписной странице в чат-боте, в REELS, скриптах и любых др. продающих инструментах
Один и тот же смысл можно подать с разных сторон, поэтому конверсия на всех этапах воронки продаж (а следовательно и прибыль) сильно зависит от формулировки оффера.
Примеры офферов
Зачем заморачиваться с оффером?
ТОП-3 причины заняться оффером
прямо сегодня, прямо сейчас
- 1Меньше усилий при продажахАудитория понимает ценность продукта, а значит ее не нужно уговаривать купить
- 2Выше конверсии на всех этапах воронкиПотому что каждый предыдущий шаг продает следующий через боли и желания ЦА
- 3Больше денег в кассеПри тех же вложениях в трафик. И возможность покупать этого трафика больше.
~
Выберите 1 из 2 таблеток кнопок
Какой у вас тип бизнеса: классический (услуги офлайн, услуги онлайн, товарка, производство) или инфобизнес (курсы, наставничество)?
~
Пример из сферы услуг
неважно: бьюти-бизнес, детские праздники или школа по английскому
Рассмотрим ситуацию, когда клиент ищет услугу в Инстаграме.
Я сейчас не буду говорить про:
- качество визуала
- качество контента (сторис и посты)
- удобство навигации, четкое описание в био
Это вы все слышали и без меня по 100 раз на дню.
Но…
Что будет являться КРИТИЧЕСКИМ фактором при выборе компании, когда у всех +- все одинаково?
Я сейчас не буду говорить про:
- качество визуала
- качество контента (сторис и посты)
- удобство навигации, четкое описание в био
Это вы все слышали и без меня по 100 раз на дню.
Но…
Что будет являться КРИТИЧЕСКИМ фактором при выборе компании, когда у всех +- все одинаково?
|
Просто посмотрите на это глазами клиента...
- все одинаково
- у всех +- одни и те же смыслы
- нет уникальности
- нет конкретной ВЫГОДЫ
- нет CTA (call to action) - призыва к действию
- у всех +- одни и те же смыслы
- нет уникальности
- нет конкретной ВЫГОДЫ
- нет CTA (call to action) - призыва к действию
~
А теперь гляньте это...
В чем отличие?
1. Закрывается прямая потребность ЦА "Лучшее соотношение цена-качество"
2. Есть конкретика - сколько героев "74 популярных героя"
3. Есть отстройка за счет благотворительных праздников
4. Есть призыв к действию "каталог"
Ну и самое главное - есть ОФФЕР:
"Дети будут увлечены на 100% или вернем деньги"
2. Есть конкретика - сколько героев "74 популярных героя"
3. Есть отстройка за счет благотворительных праздников
4. Есть призыв к действию "каталог"
Ну и самое главное - есть ОФФЕР:
"Дети будут увлечены на 100% или вернем деньги"
В чем отличие?
1. Закрывается прямая потребность ЦА "Залы с инстаграмным интерьером, не требующие оформления"
2. Есть конкретика - размер площадки, сколько праздников, кол-во костюмов и шоу"
3. Цифры, опыт, размах - ВНЕ конкуренции (у всех остальных гораздо меньше)
Есть ОФФЕР:
"Дарим 100 сертификатов на 5000"
2. Есть конкретика - размер площадки, сколько праздников, кол-во костюмов и шоу"
3. Цифры, опыт, размах - ВНЕ конкуренции (у всех остальных гораздо меньше)
Есть ОФФЕР:
"Дарим 100 сертификатов на 5000"
~
Если вы думаете, что...
... такая история ТОЛЬКО в праздниках, то вы ошибаетесь
И это повсеместно во всех нишах... клиентам просто трудно понять ПОЧЕМУ нужно выбрать именно вас...
~
Просто сравните 2 варианта
Нажмите на фото, если изображение слишком маленькое
Ну допустим, я бы оставил(а) заявку на 2 варианте. Что дальше то?
Представим такую ситуацию - 2 этих компании закупают рекламу у блогеров, пабликов (да даже если трафик приходит с REELS - неважно).
Какая будет воронка продаж?
В первом случае:
-1000 человек зашло
- 30 человек оставили заявку
- 6 человек купили со ср. чеком 10 000 Р
Выручка 60 000 Р
Во втором случае:
- 1000 человек зашло
- 100 человек оставили заявку
- 20 человек купили со ср. чеком 10 000 Р
Выручка 200 000 Р
-1000 человек зашло
- 30 человек оставили заявку
- 6 человек купили со ср. чеком 10 000 Р
Выручка 60 000 Р
Во втором случае:
- 1000 человек зашло
- 100 человек оставили заявку
- 20 человек купили со ср. чеком 10 000 Р
Выручка 200 000 Р
Разница в выручке практически в 3 раза. Почему?
Потому что разная конверсия 1 этапа - из захода в заявку.
И на это напрямую влияет оффер.
И на это напрямую влияет оффер.
Докрутив свой оффер вы сможете получать в 2-3 раза больше денег при тех же рекламных затратах
И более того, офферы можно докручивать на каждом этапе воронки продаж, тем самым увеличивая свою прибыль. Но это уже совершенно другая история. О ней мы с вами как-нибудь поговорим в моем блоге.
Ваш оффер (или его отсутствие) напрямую влияет на конверсии вашей воронки продаж.
Чем мощнее оффер - тем выше конверсии, а значит выше конечные показатели вашей воронки.
Но если у вас вообще нет НИКАКОГО трафика (даже сарафана), то вас никакой оффер не спасет.
Идеальная связка = мощный оффер + качественный трафик.
Сегодня мы раскроем тему оффера вдоль и поперек, чтобы у вас больше НИКОГДА не возникало вопроса: "Что это такое? Как с этим работать и зачем это нужно?"
Ваш оффер (или его отсутствие) напрямую влияет на конверсии вашей воронки продаж.
Чем мощнее оффер - тем выше конверсии, а значит выше конечные показатели вашей воронки.
Но если у вас вообще нет НИКАКОГО трафика (даже сарафана), то вас никакой оффер не спасет.
Идеальная связка = мощный оффер + качественный трафик.
Сегодня мы раскроем тему оффера вдоль и поперек, чтобы у вас больше НИКОГДА не возникало вопроса: "Что это такое? Как с этим работать и зачем это нужно?"
Пример из сферы инфобизнеса
В инфобизнесе работают ровно те же законы маркетинга, как и в обычном бизнесе. Ровно как и наоборот.
Отличаются лишь модели, конвертеры и кое-какие механики.
Но здесь также есть воронка продаж:
- охваты рекламы
- CV0 (CTR или конверсия из охваты в клик по ссылке)
- заходы на подписную страницу
- CV1 (конверсия подписной страницы)
- регистрации на бесплатник: вебинар, марафон, диагностика или разбор)
- CV2 (конверсия доходимости до бесплатника)
- участники бесплатника
- CV3 (конверсия в заявку с бесплатника)
- заявки с бесплатника
- CV4 (конверсия из заявки в продажу)
- продажи
Отличаются лишь модели, конвертеры и кое-какие механики.
Но здесь также есть воронка продаж:
- охваты рекламы
- CV0 (CTR или конверсия из охваты в клик по ссылке)
- заходы на подписную страницу
- CV1 (конверсия подписной страницы)
- регистрации на бесплатник: вебинар, марафон, диагностика или разбор)
- CV2 (конверсия доходимости до бесплатника)
- участники бесплатника
- CV3 (конверсия в заявку с бесплатника)
- заявки с бесплатника
- CV4 (конверсия из заявки в продажу)
- продажи
Если у вас сейчас взрывается голова от всех этих конверсий, то не переживайте)) это называется "декомпозиция воронки продаж" - сейчас я постараюсь все разложить по полочкам.
~
Представим такую ситуацию:
- охваты рекламы = 100 000
- CV0 (CTR или конверсия из охваты в клик по ссылке) = 1%
- заходы на подписную страницу = 1000
- CV1 (конверсия подписной страницы) = 30%
- регистрации на бесплатник) = 300
- CV2 (конверсия доходимости до бесплатника) = 25%
- участники бесплатника = 75
- CV3 (конверсия в заявку с бесплатника) = 10%
- заявки с бесплатника = 6
- CV4 (конверсия из заявки в продажу) = 33%
- продажи со ср. чеком 250 000 Р = 2
- Итого выручка = 500 000 Р
- CV0 (CTR или конверсия из охваты в клик по ссылке) = 1%
- заходы на подписную страницу = 1000
- CV1 (конверсия подписной страницы) = 30%
- регистрации на бесплатник) = 300
- CV2 (конверсия доходимости до бесплатника) = 25%
- участники бесплатника = 75
- CV3 (конверсия в заявку с бесплатника) = 10%
- заявки с бесплатника = 6
- CV4 (конверсия из заявки в продажу) = 33%
- продажи со ср. чеком 250 000 Р = 2
- Итого выручка = 500 000 Р
А теперь представим, что мы докрутили офферы на каждом этапе воронки продаж:
- на этапе рекламных креативов (при этом CTR увеличился до 2%)
- на этапе подписной странице, поиграв с выгодами (конверсия выросла в 1,5 раза = 45%)
- на этапе доходимости до бесплатника, когда мы пообещали доп. супер-ценный БОНУС тем, кто будет в онлайне (и доходимость стала = 40% вместо обычных 25%)
- на этапе рекламных креативов (при этом CTR увеличился до 2%)
- на этапе подписной странице, поиграв с выгодами (конверсия выросла в 1,5 раза = 45%)
- на этапе доходимости до бесплатника, когда мы пообещали доп. супер-ценный БОНУС тем, кто будет в онлайне (и доходимость стала = 40% вместо обычных 25%)
И все.
Конверсия в заявку и конверсия в продажу +- в норме.
Их мы трогать не будем.
Конверсия в заявку и конверсия в продажу +- в норме.
Их мы трогать не будем.
Подставим НОВЫЕ цифры в нашу воронку продаж
- охваты рекламы = 100 000
- CV0 (CTR или конверсия из охваты в клик по ссылке) = 2%
- заходы на подписную страницу = 2000
- CV1 (конверсия подписной страницы) = 45%
- регистрации на бесплатник) = 900
- CV2 (конверсия доходимости до бесплатника) = 45%
- участники бесплатника = 360
- CV3 (конверсия в заявку с бесплатника) = 10%
- заявки с бесплатника = 36
- CV4 (конверсия из заявки в продажу) = 33%
- продажи со ср. чеком 250 000 Р = 12
- Итого выручка = 3 000 000 Р (а было 500 000 Р)
- CV0 (CTR или конверсия из охваты в клик по ссылке) = 2%
- заходы на подписную страницу = 2000
- CV1 (конверсия подписной страницы) = 45%
- регистрации на бесплатник) = 900
- CV2 (конверсия доходимости до бесплатника) = 45%
- участники бесплатника = 360
- CV3 (конверсия в заявку с бесплатника) = 10%
- заявки с бесплатника = 36
- CV4 (конверсия из заявки в продажу) = 33%
- продажи со ср. чеком 250 000 Р = 12
- Итого выручка = 3 000 000 Р (а было 500 000 Р)
Разница по выручке в 6 раз!
|
Вы только вдумайтесь в то, что если вы откручиваете в рекламе 20-50-100-300 тысяч рублей, то прямо сейчас вы упускаете свои деньги, ибо 100% есть те этапы воронки продаж, которые можно докрутить, чтобы в комплексе это дало как минимум прирост Х2-Х3 БЕЗ увеличения бюджета.
И также хочу еще раз подсветить, что этот же принцип докрутки офферов на каждом этапе воронки продаж действует в том числе для классического бизнеса.
И также хочу еще раз подсветить, что этот же принцип докрутки офферов на каждом этапе воронки продаж действует в том числе для классического бизнеса.
На что влияет оффер?
- на конверсию продаж
- на стоимость 1 заявки
- на кол-во заявок с рекламы
- на окупаемость рекламы (ROI)
Я искренне надеюсь, что мне удалось продать вам идею заниматься офферами. Если нет, то смело закрывайте эту статью. Я хочу пообщаться только с теми, до кого сейчас РЕАЛЬНО дошло, что...
- на стоимость 1 заявки
- на кол-во заявок с рекламы
- на окупаемость рекламы (ROI)
Я искренне надеюсь, что мне удалось продать вам идею заниматься офферами. Если нет, то смело закрывайте эту статью. Я хочу пообщаться только с теми, до кого сейчас РЕАЛЬНО дошло, что...
"Аааааааааааааааа! Вон оно что! Вот ГДЕ мои деньги!!"
Если вам сейчас что-то непонятно и неясно по тому, что я описал выше - просто напишите мне под любым постом в моем блоге и я вам отвечу. Ибо для меня важно, чтобы у вас сейчас все уложилось по полочкам.
~
9 готовых формул создания бронебойного оффера
Сейчас я распишу формулы для сферы услуг, товарки и инфобизнеса, чтобы сформировать у вас насмотренность.
Если очень хочется, то можете сразу переходить к своему направлению по кнопкам ниже. Но я рекомендую изучить все для формирования насмотренности.
Если очень хочется, то можете сразу переходить к своему направлению по кнопкам ниже. Но я рекомендую изучить все для формирования насмотренности.
для услуг
«Получите бесплатный тест-драйв»
для услуг
Условно бесплатный тест-драйв.
Скидка 40-70% на продукт-локомотив (предполагает допродажи)
Скидка 40-70% на продукт-локомотив (предполагает допродажи)
для услуг
«По формуле 4U с решением боли и закрытием на квиз или тест-драйв»
~
для инфобизнеса
Инструмент+Усилитель и Результат+Усилитель
Доп. примеры офферов по этой формуле:
- Ты выучишь разговорный английский за 3 месяца, уделяя этому по 1 часу в день, и у тебя будет такое произношение, что люди будут думать, что ты из Америки
- В тренинге благодаря пошаговой авторской методике Саши и Яра ты за 6 недель ГАРАНТИРОВАННО запустишь свой продукт или услугу на +500.000 рублей.
- Ты получишь 7-шаговую гибкую модель продающего вебинара, которая увеличит твой доход в 3 раза при том же рекламном бюджете, даже если ты боишься продавать
для инфобизнеса
Решение самой частой проблемы №1 + решение самой частой проблемы №2 + самое частое желание аудитории +
инструмент или сегментирование
инструмент или сегментирование
Доп. примеры офферов по этой формуле:
- Как построить и управлять системным отделом продаж, который не рухнет, если уйдет руководитель отдела продаж. С помощью инструкций и шаблонов.
- Как нанять и контролировать сотрудников в онлайн-школе, разработать стратегию роста и освободить время руководителя. Для онлайн-школ от 400 000 ₽ выручки в месяц
~
для товарки
Гарантия лучшей цены
для товарки
«Бесплатно подберем *продукт* по вашим параметрам и цене, которую установите Вы»
для товарки
Подбор с выгодой
~
для всех ниш
Глубинная потребность + инструмент (продукт) + конкретизация и усилитель + уникальность подхода + обработка главного возражения
Удивите ребенка театрализованным представлением как в Disneyland, аналогов которому нет в Самаре. Праздники VIP-уровня в элитном районе на 9 просеке с роскошным дизайном, как в ресторане по цене обычных детских студий.
Дайте огня, если контент зашел и вы хотите продолжения
Техника безопасности
Принципы создания офферов или без чего это не сработает
нажмите на "+", чтобы изучить подробее
Слишком большие обещания в оффере скорее отталкивают людей.
Аудитория наелась обещаниями в стиле «За 2 недели с нуля станешь крутым дизайнером и будешь зарабатывать 200к в месяц.»
НЕ НАДО ТАК ДЕЛАТЬ.
Аудитория наелась обещаниями в стиле «За 2 недели с нуля станешь крутым дизайнером и будешь зарабатывать 200к в месяц.»
НЕ НАДО ТАК ДЕЛАТЬ.
Представьте, что вы создаете идеальный продукт для себя или близкого человека.
Что в нем должно быть, чтобы он стал классным?
Здесь нужно опираться на анализ ЦА через CustDev
Что в нем должно быть, чтобы он стал классным?
Здесь нужно опираться на анализ ЦА через CustDev
Легче всего продавать тогда, когда есть ощутимая выгода.
Ощутимая выгода создается, когда есть ощущение что это должно стоить дороже (но при этом БЕЗ демпинга). Простыми словами ощущаемая ценность оффера должна быть выше цены.
Ощутимая выгода создается, когда есть ощущение что это должно стоить дороже (но при этом БЕЗ демпинга). Простыми словами ощущаемая ценность оффера должна быть выше цены.
Идеальный оффер — тот, который решает конкретную проблему клиента так, как клиент себе это представляет. И даже ПРЕВОСХОДИТ ожидания.
Проверенная авторская техника создания офферов от Тони LARK:
по этим 8 шагам мы работаем в личном наставничестве и на курсе по маркетингу
- 1Анализ целевой аудиториичерез CustDev (глубинное интервью с целью понять потребности, боли ваших клиентов)
- 2Анализ конкурентовАнализируем ТОП-10 игроков, чтобы понять что входит в их предложение и чем мы можем выделиться
- 3Распаковка компании / экспертностиВ чем наша уникальность? Что мы можем дать ценного?
- 4Создания ядра оффераЗдесь прописываем коротко что входит в предложение, чтобы создать дисбаланс цены и ценности
- 5Создание заголовка оффераВыбираем 1 из 10 формул офферов
- 6Детальное описание продукта по пунктам- В услугах - что входит в услугу
- В инфобизнесе - модули программы - 7Обработка возражений и страховОпираемся на портрет целевой аудитории, который должен быть составлен после CustDev
- 8Шлифовка, огранка и вычищение клишеВажно, чтобы наше предложение звучало свежо и интересно, чтобы отстроиться от конкурентов
~
Сильный оффер не всегда получается с первого раза
Даже с оффером по формуле можно промахнуться и предложить аудитории то, чего она не хочет.
Поэтому оффер обязательно нужно тестировать.
Для этого есть А/Б тесты.
Поэтому оффер обязательно нужно тестировать.
Для этого есть А/Б тесты.
Суть в том, что мы берем 50% трафика и показываем им 1-ый вариант оффера, а остальным 50% людям другой оффер.
Потом смотрим - где выше конверсия в клик / заявку / продажу (или др. целевое действие).
Самый простой и быстрый способ проверить оффер через А/Б тест - это реклама:
- у блогеров
- в пабликах
- таргет
- Яндекс.Директ
- рассылка по базе
- и т.д.
Потом смотрим - где выше конверсия в клик / заявку / продажу (или др. целевое действие).
Самый простой и быстрый способ проверить оффер через А/Б тест - это реклама:
- у блогеров
- в пабликах
- таргет
- Яндекс.Директ
- рассылка по базе
- и т.д.
Если вы дочитали до конца, то значит нам с вами по пути
Подписывайтесь на мой ТГ-канал, где я еще больше рассказываю про маркетинг, про мышление и фундаментальные вещи, без которых попросту невозможно системно расти (неважно с командой вы или просто 1 эксперт)
P.S.
и обязательно напиши под последним постом про маркетинг свои ощущения после этого мануала
и обязательно напиши под последним постом про маркетинг свои ощущения после этого мануала
+150 отзывов от ребят, которые используют мои фишки по маркетингу
Сейчас мое расписание плотно забито на пару месяцев вперед - поэтому я не продаю свои курсы и наставничество, хотя меня очень сильно просят люди... Но я топлю за результат и фокус на тех, кого я уже взял в работу и прямо сейчас веду к росту Х2-Х3 и более.
Последний раз дублирую ссылку на ТГ-канал
