Составляем скелет оффера

Составляем оффер-магнит

Инструкция

Оффер — это причина обратиться именно к вам, а не к конкуренту. Разные подходы по разному трактуют понятие оффера, это может быть входной продукт в воронку продаж или флагманский продукт, иногда оффер — это УТП компании. Мы будет трактовать оффер как наполнение программы, то, что будет внутри праздника.

Если говорить про оффер как входной продукт, то он нужен, чтобы ПРИВЛЕЧЬ клиента, а не чтобы заработать на нем все деньги. Оффером мы привлекаем клиентов, а зарабатываем максимальную
прибыль за счет допродаж.

Антон Ларкин

Бизнес-тренер, маркетолог

Примеры офферов

Без оффера результаты в рекламе будут слабые

Люди устали от банальностей. Призывы формата: «У нас самые лучшие детские праздники. Аниматоры от 2500Р» больше не работают. Люди хотят четко понимать свою ВЫГОДУ от заказа услуги у вас, а не у других. Именно качественный оффер поможет вам выделиться на фоне конкурентов.

Основные шаги разработки оффера:

Шаг 1 - Проанализировать предложение конкурентов на одной из площадок

Шаг 2 - Выписать все возможные ресурсы, которые имеют ценность для клиента

Шаг 3 - Определить наполнение своего оффера

Теперь подробно пройдемся по каждому пункту.

1

Анализируем конкурентов

Вы уже провели конкурентную разведку и заполнили продуктовую таблицу. Теперь нужно провести анализ результатов. Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

1

Какая средняя продолжительность программ?

Нужно оценить все предложения конкурентов и понять, какая длительность программы считается базовой?

2

Какая средняя цена услуги?

Ваше итоговое предложение по стоимости должно быть чуть выше рыночной цены, однако по ценности в разы превышать предложение конкурентов

3

Какое наполнение программы?

Например, аниматор на 1 час — это основная услуга. А химическое шоу, квесты и надувные игрушки — это наполнение программы.

2

Выявляем ценные ресурсы в глазах клиента

Для начала давайте определимся, что такое ресурс.

Ресурс — это 1 элемент наполнения программы

Примеры ресурсов

Шоу мыльных пузырей

Танец с флешмобом от персонажа

Серебрянное шоу (или его элементы)

Торжественный вынос торта

100500 модных селфи-фото с героем

Воздушные игрушки

Неважно какого объема наполнение программы. Каждый пункт считается за отдельный ресурс. Но есть качество программы и качество ресурсов. Например, выбирая между ШДМ и серебряным
шоу клиент 100% выберет серебряное шоу, потому что оно имеет для клиента бОльшую ценность. Для нас крайне важно создавать ценность наполнения программы за счет правильных ресурсов.

Вам нужно сосредоточиться только на ресурсах с низкой себестоимостью (до 300 Р) или бесплатных. Это могут быть какие-то забытые элементы шоу-программ, реквизита или программы, которые уже давно валяются на полке и никак не продаются. Из них нужно выделить те ресурсы, которые могут составлять ценность для клиентов.

Антон Ларкин

Бизнес-тренер, маркетолог

Чтобы определить ценность того или иного ресурса, задайте себе вопрос: «А если бы мы продавали этот ресурс отдельно, то сколько бы он стоил?». Цена этого ресурса отдельно и есть его ценность.

Если у вас нет ресурсов, тогда задайтесь вопросом: «Что я могу купить такого незатратного, чтобы можно было легко включить в программу?»

Мини шоу мыльных пузырей
Микромагия, фокусы
Анимационный квест
Гелиевые шары
Аквагрим
Ленточный салют
Световая сказка
Медаль имениннику
Именной диплом от героя
Элементы кукольного спектакля
Букеты и фигуры из шаров
Праздничная атрибутика многоразового использования - шляпы, парики, всякие очки

3

Наполняем оффер

Наша цель — сделать оффер лучше, чем у всех остальных. Схема очень проста. Берем именно то, что в среднем у всех (чтобы понимать от чего оттолкнуться). На эту «обычную» программу нанизываем наши ресурсы, которые по себестоимости не ощутимы для нас, однако в глазах клиентов составляют ценность для клиентов как минимум на 2000-3000 Р.

Если раньше вы зарабатывали с праздников 1000 Р, а сейчас добавили в свое предложение ресурсы на 300 рублей, то поднимаете цену предложения ровно на эти 300 рублей.

Антон Ларкин

Бизнес-тренер, маркетолог

Пример наполнения оффера ресурсами
для анимации на выезд

Аниматор на 1 час

ШДМ

Аквагрим

Вынос тортика

Мини-шоу мыльных пузырей

Фокусы

Элементы квеста

Цена 2500

Цена 2700