Как найти людей на CustDev
Инструкция
Кастдев (англ. CustDev,Customer Development) представляет собой методологию для изучения потребностей и проблем потенциальных клиентов перед разработкой продукта или услуги.
1
Определите целевую аудиторию
Подумайте, какие группы людей будут заинтересованы в вашем продукте или услуге. Опишите их характеристики, потребности и проблемы, чтобы определиться с итоговым портретом респондента.
Помните, что люди классные, и в целом они готовы и любят общаться на волнующие их темы, а потому большая часть адекватно отнесется к вашему предложению и даст согласие на интервью.
Антон Ларкин
Бизнес-тренер, маркетолог
2
Используйте свою
базу клиентов
базу клиентов
Обратитесь к уже существующей группе заинтересованных людей, а именно к тем, кто уже покупал ваши услуги. Получить развернутую обратную связь от клиента — лучшее место для поиска идей по улучшению продукта.
Если договариваться о звонке будет собственник бизнеса, связываясь с постоянными клиентами, положительный отклик будет гораздо выше.
Антон Ларкин
Бизнес-тренер, маркетолог
План по проведению CustDev
по существующей базе клиентов
по существующей базе клиентов
- 1Позвоните клиенту и попросите его уделить вам время для короткого разговора- Здравствуйте! Это Адыгея Афдосьева, компания Капитошка, в прошлом году вы организовывали у нас праздник, помните?
- Да, помню
- Дело в том, что мы сейчас улучшаем наше предложение / программу, чтобы она стала еще лучше, и нам нужна честная обратная связь от наших клиентов. Можете ли вы уделить буквально 10-15 минут, я задам вам пару вопросов, это нам очень поможет.
При необходимости усильте свое предложение через обещание бонуса / подарка за разговор.
Это может быть скидка на заказ, бесплатный вход для ребенка на билетное мероприятие, или любой другой бонус / подарок, представляющий собой ценность в глазах клиента. - 2Если клиент может говорить в моменте, проводите CustDev сразу, если ему неудобно, договариваетесь о времени беседыСтарайтесь сохранять минимальный разрыв во времени между звонком и самим разговором по CustDev, назначайте созвон в этот же день, максимум на следующий.
- 3Первые 2-3 CustDev проводит собственник бизнеса лично, остальные 7-8 проводит его командаТо есть вы обзваниваете клиентов до тех пор, пока не проведете 2-3 интервью. Всех, кто не может уделить вам время сейчас, вы записываете на удобное клиенту время и тут же сообщаете, что если что вдруг, беседу проведут ваши помощники. Клиент ответит: «Хорошо», вы прощаетесь и звоните следующему. Когда вы проведете 2-3 интервью, вы делегируете помощникам не только само проведение интервью с теми, кто записался на конкретное время, но и сам обзвон по клиентской базе с поиском респондентов.
Ваша цель — позвонить минимум 20 клиентам
и провести минимум 10 разговоров по CustDev
и провести минимум 10 разговоров по CustDev
По практике, уделить время для разговора и обратной связи отказывается около четверти клиентов. С теми, кто согласился, договариваться нужно в тот же день или на следующий, поскольку чем больше разрыв во времени, тем больше вероятность, что беседа не состоится. Итого из 20-ти клиентов вы получите около 15 потенциальных респондентов, но до самой беседы по CustDev дойдет только 10 из них.
Антон Ларкин
Бизнес-тренер, маркетолог
Добрать недостающее число респондентов можно через массовую рассылку по клиентской базе с просьбой принять участие в опросе на улучшение предоставляемой услуги и разработке нового предложения. Пример рассылки в Instagram Direct / WhatsApp / Telegram:
Здравствуйте, *обращение по имени*!
Мы работаем над новой программой для наших детских праздников! Нужна ваша честная обратная связь, это займет около 15-20 минут. Мы уверены, что это будет интересно и вам, поскольку у вашего ребенка скоро день рождения, а мы хотим разработать предложение, которое удовлетворяло бы ваши ключевые запросы. Взамен мы подарим вам бонус (!который есть на данный момент и который реально ценный!).
Скажите пожалуйста, когда в ближайшие дни вы можете уделить нам время?
Спасибо за вашу поддержку!
Мы работаем над новой программой для наших детских праздников! Нужна ваша честная обратная связь, это займет около 15-20 минут. Мы уверены, что это будет интересно и вам, поскольку у вашего ребенка скоро день рождения, а мы хотим разработать предложение, которое удовлетворяло бы ваши ключевые запросы. Взамен мы подарим вам бонус (!который есть на данный момент и который реально ценный!).
Скажите пожалуйста, когда в ближайшие дни вы можете уделить нам время?
Спасибо за вашу поддержку!
3
Подведение итогов
1
Кто проводит CustDev?
Первые 2-3 разговора проводит собственник бизнеса, тестируя скрипт беседы и внося свои коррективы, далее общаться с респондентами и заполнять таблицу может его команда
2
Сколько CustDev нужно провести для анализа?
Для первичного анализа достаточно 10 уникальных бесед, для полноценного глубокого исследования маркетологи собирают до 50ти откликов
3
О каком формате беседы договариваться?
CustDev проводится только в личной беседе 1 на 1 по звонку или видеосвязи, с обязательной записью разговора. Перед тем, как поставить ваш диалог на запись, предупредите собеседника: «Я поставлю наш разговор на запись, вы не возражаете?»
4
Ключевые ошибки
в поиске респондентов
в поиске респондентов
Сделано недостаточное количество попыток
Чтобы получить 10 ответов от клиентов по СustDev, вы должны провести минимум 20 звонков.
Нет подарка (бонуса) за разговор
Бонусы и подарки за разговор крайне важны, поскольку вы просите человека потратить свое время на вас, и это должен быть равноценный обмен.
Нет скрипта беседы
Если вы не знаете, как вести разговор и что сказать, то и итог беседы становится не таким, как планировалось.
Маленькая база клиентов
Если у вас недостаточно своих клиентов, искать респондентов нужно среди знакомых-знакомых и в тематических группах / чатах, сверяясь с изначально нарисованным портретом вашей ЦА
Удачи!
